Karl Werner Schmitz ~ 5 Sinne verkaufen mehr
Mit dem Start der ersten patentierten Haptischen Verkaufshilfe, dem Haptischen Menschen (Spitzname Häppi) haben wir die Wirkungsweise detailliert beschrieben.
Hier der Originaltext von 1988, der 4. Schritt lautete:
Ur-Ängste
Die drei Ur-Ängste der Menschen sind: Hunger, Durst und Obdachlosigkeit
Nur eine ausreichende Menge an Besitz gibt dem Menschen das Gefühl der Sicherheit und die Unabhängigkeit von diesen Ängsten. Je mehr Besitz der Mensch hat, desto weiter ist er weg von den Grundängsten.
Der Mensch ist so veranlagt, dass alleine durch das in die Hand nehmen, das Anfassen, ein Besitzwunsch ausgelöst wird. Und der Wunsch nach mehr Besitz ist der halbe Weg zum Abschluss.
Versicherung zum Anfassen
Haben Sie nicht auch schon mal bedauert, dass die Ware Versicherung nicht zum Anfassen ist?
Meistens, nachdem man am eigenen Leib erlebt hat wie Warenverkäufer den Vorteil der sichtbaren Ware ausspielen. Denken Sie einmal an: Autoverkäufer, Schneider, Juweliere, Markt, Wühltische in Kaufhäusern usw..
Motto: Mit der Haptischen Verkaufshilfe hat der Kunde Versicherungsschutz zum Anfassen.
Nun die moderne Forschung:
Kontakt schafft Identifikation und erhöht das Wertempfinden
Produkte, die ein Kunde vor dem Kauf länger in die Hand nehmen darf, werden eher und zu einem höheren Preis gekauft. Das ermittelte ein Experiment der Ohio State University und der University of Illinois, das im Journal Judgment and Decision Making veröffentlicht wurde. Die Studienautoren schlussfolgern, dass die Bindung an ein Objekt gemeinsam mit der Dauer des physischen Kontakts steigt. Der Versuchsgegenstand war eine Vier-Dollar-Kaffeekanne. 144 Studienteilnehmer mussten die Kanne nach Anweisung entweder zehn oder 30 Sekunden lang in der Hand halten. In der anschließenden Versteigerung konnte jeder ein Gebot für die Kanne auf einen Zettel schreiben.
Vorauswahl
Diejenigen, denen man die Kanne eine halbe Minute lang in der Hand gegeben hatte, boten dafür durchschnittlich 3,91 Dollar. Mehr als die Hälfte von ihnen überbot sogar den offiziellen Ladenpreis, den man vor der Auktion bekannt gegeben hatte. Das Durchschnittsgebot der Zehn-Sekunden-Begutachter betrug hingegen nur 2,44 Dollar. Wie die Wirtschaftspsychologin Andrea Jungbauer-Komarek erklärt, steigt die Identifikation mit einem Gegenstand durch Berührung. Die Vorauswahl erfolgt über den Sehsinn. Das Oualitätsurteil erfolgt aber über den Tastsinn.
Besonders relevant ist diese Erkenntnis für die Entwicklung haptischer Verkaufshilfen. Insbesondere Produkte die nicht berührbar sind, wie z.B. Versicherungen, Dienstleistungen etc., können von der ,,haptischen Anreicherung“ des Verkaufsprozesses profitieren. Haptische Verkaufshilfen können Produktvorteile im wahrsten Sinne des Wortes „begreifbar“ machen und kommunizieren Qualität stark über implizite Signale wie z.B. Gewicht, Oberllächentextur und Verarbeitung.
Karl Werner Schmitz auf der Pools & Finance 2012
Am 26. April bin ich auf der POOLS & FINANCE 2012 in Darmstadt.
Auf dieser Messe, die gleich von vier Maklerpools ausgerichtet wird, gibt es mit rund 130 Ausstellern und 50 Workshops jede Menge „zum Anfassen“. Denn auch im Zeitalter der Online- und Social-Media-Kommunikation ist doch der persönliche Kontakt immer noch der wichtigste Erfolgsfaktor.
Und diese Messe wird ganz besonders haptisch, warum? Ich werde auf diesem Branchenevent exklusiv mit dem Maklerpool Jung, DMS & Cie., als Mitveranstalter der Messe, eine neue haptische Verkaufshilfe für Berater präsentieren. Daher freue ich mich, wenn wir uns auf der POOLS & FINANCE persönlich begegnen. Sie finden mich am Stand Nr. 1, Ebene 0.
Der Besuch der Messe und der Abendveranstaltung ist für Sie, als Leser der Haptik-News übrigens völlig kostenfrei. Sie sind herzlich eingeladen – Melden Sie sich einfach im Internet unter www.poolsandfinance.de/jdc an.
Ich freue mich auf Ihr Kommen, denn es gibt „Erfolg zum Anfassen“ und eine süße Überraschung obendrein.
Auf gute Zusammenarbeit und gutes Gelingen
Karl Werner Schmitz
KWS Haptische Verkaufshilfen e.K.
Wellerscheid 49 – 53804 Much
www.haptische-verkaufshilfen.de
info@haptische-verkaufshilfen.de
T: 02245-6000780 – F: 02245-60007820
