Vom Ende der Ausreden
Die wirtschaftliche Großwetterlage, der Gesetzgeber, der immer härtere Wettbewerb, die Online-Konkurrenz … – Gründe lassen sich schnell finden, wenn das letzte Jahr nicht so gut lief wie beabsichtigt.
Nur: Bringt Sie das wirklich weiter? Vertriebsexperte Roger Rankel über beliebte Ausreden und Alternativen dazu.
Ergebnisse statt Erklärungen
Manche Verkäufer leben zu Jahresbeginn in einer Art Niemandsland, in einer aktionsfreien Zone zwischen „Warum es letztes Jahr nicht so toll lief“ und „Warum das nächste Jahr garantiert bombastisch wird!“
Die mäßigen Ergebnisse der Vergangenheit werden mit unglücklichen Umständen erklärt, die Zukunft wird mit diffusem Optimismus verklärt. Dieses Spiel lässt sich problemlos Jahr für Jahr wiederholen, doch ein Weg zu mehr Umsatz ist das nicht.
Wer seine Umsätze steigern will, muss auch dahin blicken, wo es weh tut: auf die eigene Verantwortung. Was hatte man sich alles vorgenommen für das letzte Jahr? Wo blieb es beim reinen Vorsatz?
Wo war man inkonsequent?
Was hat sich bewährt, was nicht? Zukunft braucht Herkunft, heißt es so schön, und wer tatsächlich mehr verdienen will, muss alte Fehler abstellen und neue Vorsätze in die Tat umsetzen.
Ein erster Schritt in diese Richtung ist eine schriftliche Zielplanung, die neben einem plausiblen(!) Umsatzziel auch die strategischen Maßnahmen umfasst, die zu diesem Ziel führen sollen.
Was wollen Sie im neuen Jahr anders machen als im letzten, um andere Ergebnisse zu erzielen? Lieber wenige konkrete Maßnahmen, die Sie tatsächlich ergreifen und beibehalten, als viele schöne Ideen, die es nicht bis in Ihren Alltag schaffen!
Abschlüsse statt Absichten
„Entscheidend ist, was hinten rauskommt“, befand Altbundeskanzler Helmut Kohl einst. Das gilt auch im Verkauf. Eine Verkaufsphilosophie ist nur so gut wie die Zahl der Abschlüsse, die sie herbeiführt.
Ich selbst bin Verfechter eines fairen, offenen Kundengesprächs, mit dem sich Kunde und Verkäufer gleichermaßen wohl fühlen. Kommunikative Verkaufsförderung bedeutet für mich eine ausgewogene Mischung aus Höflichkeit und Klartext.
Ein guter Verkäufer hört einfühlend zu, lotet Kundenwünsche aus und spricht die Sprache des Kunden, wenn er Produkte erläutert. Gleichzeitig macht er Nägel mit Köpfen. Dazu gehört der konsequente Vorabschluss, sobald die Ziele, Werte und Wünsche des Kunden ermittelt sind – am besten mit der Frage:
„Wenn wir das genau so hinbekommen, was hieße das dann für Sie, Herr Kunde/Frau Kundin?“
Jetzt heißt es hopp oder top. Committet sich der Kunde („Ja, dann machen wir das!“) oder macht er einen Rückzieher („Das kann ich jetzt noch nicht sagen.“)?
Im ersten Fall schneidern Sie ihm das passende Angebot auf den Leib und machen den Sack zu.
Im zweiten Fall haken Sie nach, etwa mit „Was fehlt Ihnen noch, damit Sie ein gutes Gefühl haben?“ Das bringt Sie weiter, als herumzueiern und vage auf den Abschluss zu hoffen.
Wahrheit bringt Klarheit, Klarheit bringt Wahrheit.
Führen Sie nicht aussichtslose Gespräche weiter, in der wackeligen Hoffnung, am Ende doch noch abzuschließen. Setzen Sie Ihre Energie und Ihr Können dort ein, wo es sich für Sie lohnt!
Neue Kunden statt alter Bestand
Neukundenakquise rangiert in der Beliebtheit bei manchen Verkäufern irgendwo zwischen Steuererklärung und Zahnarztbesuch. Lieber beackert man den alten Bestand , als sich auf das ungeliebte Feld der Kaltakquise zu begeben. Wirkliches Wachstum ist jedoch nur möglich, wenn Sie auch attraktive neue Kunden gewinnen.
Wer sagt denn, dass Sie dafür unbedingt Kaltakquise machen müssen? Ich bin entschiedener Verfechter konsequenten Empfehlungsmarketings. Bis heute finden meine Kunden fast ausschließlich auf Empfehlung zu mir.
Weiterempfehlung einholen!
Voraussetzung dafür ist neben kompetenter Arbeit und zufriedenen Kunden, dass Sie das Thema Empfehlungen in jedem – und ich meine tatsächlich in j-e-d-e-m – Kundengespräch konsequent ansprechen. Auch hier empfiehlt sich Klartext. Dazu sollten Sie mit jedem neuen Kunden zu Gesprächsbeginn eine Empfehlungsvereinbarung schließen, etwa mit folgendem Wortlaut:
„Wäre es für Sie vorstellbar, dass, wenn auch Sie mit mir und mit meiner Beratung/Dienstleistung zufrieden sind, dass auch Sie mich weiterempfehlen?“
Waren Sie zufrieden?
Am Ende des Verkaufsgesprächs, am besten nach dem mündlichen Abschluss und vor der Vertragsunterschrift, kommen Sie auf diese Vereinbarung zurück. Auch hier machen Sie Nägel mit Köpfen:
„Dann komme ich gerne auf das zurück, was wir zum Thema Empfehlungen besprochen haben: Dass Sie, wenn Sie zufrieden mit mir und meiner Leistung sind, mich weiterempfehlen.
Daher die Frage: Sind Sie zufrieden mit mir?
[Kunde nickt]
Möchten Sie mich denn weiterempfehlen?
[Kunde bejaht]
Schön! An wen denken Sie da? – Wer passt zu meiner Person und meinem Angebot? Und wer würde Ihrer Empfehlung folgen?“
Nehmen Sie Ihren Kunden in die Pflicht, bitten Sie ihn, aktiv den Kontakt für Sie herzustellen. Ob das wirklich funktioniert? Garantiert. Auch hier gilt:
Klarheit bringt Wahrheit
Selbst wenn Ihr Kunde Nein sagt, bietet Ihnen das die Chance, herauszufinden, womit er (noch) nicht zufrieden ist – oder sich von wenig vielversprechenden Kunden zu verabschieden. Viele Bälle in der Luft bringen Ihnen nichts. Für mehr Umsatz müssen Sie Tore, äh Abschlüsse machen!
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
© Roger Rankel 2015
Abdruck honorarfrei gegen Beleg an
Roger Rankel – Der Vertriebsexperte – Seewiesstraße 1 – 82340 Feldafing am Starnberger See.
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