Roger Rankel über eine wichtige Erfolgsvoraussetzung

Dass Beziehungen nur dem schaden, der sie nicht hat, haben Sie wahrscheinlich schon gehört. Doch Hand aufs Herz: Welche Konsequenz haben Sie daraus gezogen? Niemand kann allein erfolgreich sein, von Einsiedlern einmal abgesehen. Erfolg setzt die Zusammenarbeit mit anderen voraus. Je besser Sie mit anderen Menschen umgehen können, desto erfolgreicher werden Sie daher sein. Und je besser Sie sich selbst verstehen, desto gelassener werden Sie auf andere zugehen. Zu den „30 Gewinnerstrategien“, gehören daher auch sechs Strategien für kluges Beziehungsmanagement. Drei davon präsentieren wir hier in gekürzter Form.

Lernen Sie, sich selbst besser zu verstehen!

Praktisch beginnt alle Menschenkenntnis bei der Selbsterkenntnis und wirkt von da zurück auf den Umgang mit anderen. Wer sich selbst, seine Stärken und Schwächen, kennt …

• wählt bewusst die Möglichkeiten im Leben, die zu ihm passen,
• weiß, was er sich zutrauen und was er vermeiden sollte,
• sucht sich gezielt Sparringspartner, Mitarbeiter und Dienstleister, die dort stark sind, wo er selbst nicht so firm ist,
• kann seine Stärken kontinuierlich ausbauen und so Spitzenleistungen erzielen,
• vermeidet Fehler, die sich aus seinen Schwächen ergeben könnten,
• versöhnt sich selbstbewusst mit seinen Unzulänglichkeiten, im Bewusstsein, dass kein Mensch perfekt ist.

Wer sich selbst kennt, besitzt daher die wichtigste Voraussetzung dafür, souverän auf die Welt zuzugehen. Er kann andere akzeptieren, wie sie sind, weil ihm bewusst ist, dass jeder Mensch Eigenheiten hat. Rechthaberei ist ihm fremd. Anderssein empfindet er als Bereicherung, nicht als Bedrohung.

Selbsterkenntnis

Ein Schlüssel zur Selbsterkenntnis ist die Selbstreflexion, ein zweiter ist der Austausch mit anderen. Holen Sie Feedback ein, vergleichen Sie Ihr Reagieren und Handeln mit dem anderer, lassen Sie Ihre Gefühle und Erfahrungen noch einmal Revue passieren. Was sagt das über Sie aus? Tauschen Sie sich mit einem Coach aus. Nutzen Sie wissenschaftlich abgesicherte Testverfahren und Persönlichkeitstests und reflektieren Sie die Ergebnisse mit einem Profi.

Lokalisieren Sie Ihre blinden Flecken!

Vor einiger Zeit coachte ich eine Vertriebskollegin, deren Umsätze sich nach einem Umzug von Berlin nach Ulm drastisch verschlechterten. Warum, war ihr ein Rätsel. Gemeinsam fanden wir ziemlich schnell die Ursache: In der neuen Umgebung hatte sich ein fragender Unterton in die Beratung eingeschlichen: An jedem Satzende ging die Satzmelodie ein wenig nach oben statt nach unten. Die Beraterin stellte so Ihre Aussagen selbst infrage. Als die Betonung wieder stimmte, stimmte auch der Umsatz!

Die fragende Betonung war ein klassischer blinder Fleck. So bezeichnen Psychologen Eigenschaften und Verhaltensweisen, die der Betroffene selbst nicht bemerkt, seine Umgebung aber schon. Jeder von uns hat solche blinden Flecken. Der eine runzelt beim Überlegen so stark die Stirn, dass alle ihn für unfreundlich halten. Der andere nervt Zuhörer durch permanentes „Äh“-Sagen. Beide würden aus allen Wolken fallen, wenn man sie darauf hinwiese.

Die Wahrheit ist nicht immer angenehm

Es ist gut, seine blinden Flecken zu kennen – zumindest die Eigenschaften, mit denen man sich ungewollt ein Bein stellt. Sorgen Sie deshalb dafür, dass es in Ihrer Umgebung Menschen gibt, die Ihnen die Wahrheit sagen, auch und gerade, wenn die Wahrheit mal nicht angenehm ist. Je weniger blinde Flecken Sie haben, desto erfolgreicher werden Sie mit anderen zusammenarbeiten, kommunizieren oder auch verkaufen.

Schulen Sie Ihre Menschenkenntnis!

„Was mich anbetrifft, so zahle ich für die Fähigkeit, Menschen richtig zu behandeln, mehr, als für irgendeine andere auf der ganzen Welt“, sagte John D. Rockefeller. Sein beträchtliches Vermögen lässt vermuten, dass er Recht damit hatte. Doch wer Menschen richtig behandeln will, muss sie zuvor treffend einschätzen.  Menschenkenntnis ist eine Gabe, die man trainieren kann wie einen Muskel. Das funktioniert allerdings nur, wenn Sie die wichtigste Voraussetzung dafür mitbringen: die Bereitschaft, anderen Ihre volle Aufmerksamkeit zu schenken. Wie ist jemand gekleidet? Wie bewegt er sich? Wie ist seine Körperhaltung? Wie spricht er? Worauf legt er erkennbar Wert? Wer seinen Blick auf Andere schulen will, kann außerdem Persönlichkeitstypologien heranziehen.

Structogram-Modell

Jede Typologie ist der Versuch, die unendliche Vielfalt von Charakteren in Kategorien zu ordnen. Es gibt eine Vielzahl von Ansätzen, weil jedes Modell etwas andere Beschreibungskategorien nutzt. Im Verkauf ist das Structogram-Modell sehr beliebt. Es basiert auf Erkenntnissen des US-Hirnforschers Paul D. MacLean und unterscheidet „grüne“, „rote“ und „blaue“ Verhaltenskomponenten:

– Für Menschen mit dominant „grünen“ Verhaltensantrieb sind Zugehörigkeit, Sicherheit und Harmonie wichtig, außerdem menschliche Nähe, Stabilität, Bequemlichkeit.

– Für Menschen mit dominant „rotem“ Verhaltensantrieb zählen Überlegenheit, Macht, Anerkennung, Wettbewerb mit anderen, Risikofreude und Impulsivität.

– Menschen mit dominant „blauem“ Verhaltensantrieb sind analytisch-planvoll. Für sie stehen Leistung, Funktionalität, Perfektion an erster Stelle.

Verhaltenskomponenten

Wenn Sie Ihrem Schwager den funkelnagelneuen SUV vorführen und der beim Anblick von Ledersitzen, reichlich PS und schimmernder Lackierung nur trocken fragt, „Aha, und was schluckt der?“, ist das eine typisch „blaue“ Reaktion. Wenn Ihr Nachbar von gegenüber gucken kommt und sagt, „Wahnsinn! Aber hat der auch …?“, um dann mit technischen Daten seines SUV zu kontern, haben Sie es mit einer „roten“ Reaktion zu tun. Und wenn Ihre Frau froh ist, dass Kinder, Hund und Urlaubsgepäck reinpassen, setzen sich eher „grüne“ Verhaltenskomponenten durch.

Ein unverwechselbares Individuum

Persönlichkeitsmodelle können verhindern, dass Sie jeden Menschen über Ihren Kamm scheren. Wenn Sie stattdessen Rücksicht auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihres Gegenübers nehmen, werden Sie gemocht und können eher überzeugen. Die Gefahr solcher Modelle liegt allerdings auf der Hand. Sie vereinfachen, denn reine Typen gibt es nur im Bauerntheater. Lassen Sie sich also nicht zum Schubladendenken verführen, sondern sehen Sie jeden Menschen weiterhin als das, was er ist: ein unverwechselbares Individuum.

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Zur Person

Andere reden nur drüber, Roger Rankel beherrscht ihn aus dem Effeff: umsatzstarken Vertrieb. Ob mitreißender Vortrag, praxisorientiertes Verkaufstraining, Coaching der Vertriebsmannschaft oder Einzelbegleitung: Mit Roger Rankel setzen Kunden auf garantierten Erfolg. Er steht für kommunikative Verkaufsförderung, für das strategisch durchdachte und erfolgsorientierte Verkaufsgespräch. Mehrfach ausgezeichnet, u. a. mit dem „Großen Preis des Mittelstands“ und dem „Internationalen Deutschen Trainingspreis“ gehört der Vertriebsexperte sowohl für DAX-Unternehmen als auch für erfolgsorientierte Klein- und Mittelständler zur ersten Wahl, wenn es um Kundengewinnung und nachhaltige Umsatzsteigerung geht. Zuletzt veröffentlichte der Bestsellerautor „Das kleine Buch zum großen Verkauf“. Das Wirtschaftsmagazin impulse bescheinigt ihm: „Die Zahl der Neukunden bei Rankels Schülern steigt im Schnitt um bis zu 24 Prozent “

www.roger-rankel.de

Roger Rankel