Karl Werner Schmitz ~ 5 Sinne verkaufen mehr
Fast alle Verkäufer wissen aus Erfahrung: mach dem Kunden 3 Angebote und er entscheidet sich überwiegend für das mittlere Angebot.
Nun ist diese Tendenz wissenschaftlich bewiesen. Der britische Psychologe Paul Rodway hat den sogenannten „Bühnenmitte-Effekt“ in sehr umfangreichen Studien belegen können. Bei der Auswahl von Bildern wurden überwiegend die mittleren als die Schönsten bewertet, egal welche Anordnung getestet wurde.
Warum? Da gibt es für die Wissenschaft noch keine beweisbare Antwort.
Ich probier es mal aus Haptischer Sicht.
Ich und Nicht-Ich
Der Tastsinn entsteht in der 6. – 8. Woche als erster Sinn. Also, die ersten Synapsen, die im Hirn entstehen, basieren auf körperlichen und räumlichen Erfahrungen. Zum Beispiel die Erkenntnis von Ich und Nicht-Ich. Ich weiß nicht, ob oben und unten schon wahrgenommen werden kann, aber dass die Gebärmutter das Nicht-Ich ist, das kann man sicher vermuten.
Dass die Gebärmutter die Grenze ist, dass es Außen immer enger wird und dass man dort anstossen kann und in der Mitte sich wohler fühlt, das ist vermutlich eine grundlegende menschliche Erfahrung von Sicherheit.
„Ab durch die Mitte“
Wir gehen durch Türen am liebsten ohne rechts und links anzuecken. „Ab durch die Mitte“, „Augen zu und durch“, „Den Weg der Mitte gehen“, „Die innere Mitte finden“.
Also, es ist die eigene räumliche körperliche Erfahrung, die uns die Mitte als sicherer, sympathischer und schöner erklärt.
Fazit für den praktischen Verkauf
Legen Sie das Angebot, das Produkt, was Sie bevorzugt verkaufen wollen, in die Mitte von mehreren Angeboten, dann wird die Entscheidung für den Kunden noch leichter.
Auf gute Zusammenarbeit und gutes Gelingen
KWS Haptische Verkaufshilfen e.K.
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