Roger Rankel über Kundenträume
Wer Kundenträume verkauft, hat es leicht. Am PS-starken Wagen freut sich der Käufer jedes Mal, wenn er die Garage betritt, an der wertvollen Uhr jeden Morgen beim Anziehen. Finanzprodukte dagegen „vergilben“ und werden vor allem bei der regelmäßigen Abbuchung bewusst. Wie Sie Ihr Produkt trotzdem positiv ins Kundengedächtnis brennen, verrät Vertriebsexperte Roger Rankel.
Ganz schön krass!
Vergessen Sie den ersten Satz gleich wieder: Es gibt keine leichten und schwierigen Produkte, sondern nur gute und schlechte Verkäufer! Glauben Sie nicht? Selbst ein Steuerberater kann seine Leistung sexy verkaufen, wie der folgende Dialog zeigt:
Berater: „Herr Kunde, haben Sie im Kopf, wie viel Geld Sie jedes Jahr ans Finanzamt zahlen?“
Kunde: „Ja, gerade habe ich meinen Steuerbescheid bekommen. Knapp 40.000 Euro im letzten Jahr!“
Berater: „Darf ich fragen, was Sie für ein Auto fahren?“
Kunde: „Einen blauen Audi A6.“
Berater: „Würden Sie sagen, der ist noch 40.000 Euro wert?“
Kunde: „Auf jeden Fall!“
Berater: „Wenn ich Sie richtig verstehe, heißt das sinnbildlich gesprochen: Sie fahren einmal im Jahr zum Finanzamt, parken Ihren blauen A6 vor der Tür, machen sich auf den Weg ins Büro des zuständigen Sachbearbeiters, geben dort den Schlüssel ab und gehen anschließend Sie zu Fuß wieder nach Hause. Und dieses Spiel wiederholt sich jedes Jahr aufs Neue.“
Kunde: „Ganz schön krass!“
Berater: „Zumindest gibt es ein paar Möglichkeiten, sich einen Teil des Geldes vom Staat wiederzuholen. Ist das interessant für Sie?“
Kunde: „Ja, natürlich!“
Bilder wichtiger als Zahlen 
Der kluge Kollege beherzigt eine simple Erkenntnis der Gehirnforschung: Unser Gehirn speichert berührende Bilder und Geschichten weit besser als nüchterne Zahlen und Fakten. Deshalb erinnern sich die meisten Menschen mühelos an die Märchen ihrer Kindheit, während sämtliche mathematischen Formeln, die sie jemals gepaukt haben, schon nach kurzer Zeit wieder wie ausgelöscht sind (außer bei Mathematikgenies natürlich).
Für Sie als Finanzberater bedeutet das: Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kunden mit einem guten Bild oder einem treffenden Vergleich zu packen und gefühlsmäßig zu berühren, ist Ihnen ein Logenplatz im Kundenkopf sicher. Dasselbe gilt, wenn Sie Ihren Kunden ein emotionales Erlebnis bieten. Durch passende Bilder und Storys können Sie selbst abstrakte Angebote für Ihren Kunden erlebbar machen und auf diese Weise einen Logenplatz im Kundenkopf erobern.
Staatliche Förderung ins Gedächtnis rufen
Überlegen Sie deshalb, welche Vergleiche Sie ziehen und welche Bilder Sie malen können. Das gilt gerade für Dienstleistungen, die sich nicht anfassen lassen. Eine private Altersvorsorge bringt sich nach Vertragsabschluss primär durch monatliche Abbuchungen ins Gedächtnis, sie zahlt sich erst sehr viel später greifbar aus. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Produkt vom Kunden mit einem positiven Bild verknüpft wird – ein Bild, durch das ihm bei jeder Zahlung die staatliche Förderung wieder einfällt, mit der er sich zumindest einen Teil seiner Steuern vom Staat zurückerobert. Besonders wirksam ist dabei, was
- an Bekanntem anknüpft,
- mit einem (emotional besetzten) Bild verbunden ist und
- wiederholt wird.
Geschenke an den Staat?
Natürlich könnte der Steuerberater im Beispiel oben auch sagen: 40.000 Euro Steuern? Da schenken Sie dem Staat ja jedes Jahr einen Mittelklassewagen!“ Doch das geht längst nicht so tief unter die Haut wie die Vorstellung, sein eigenes Auto Jahr für Jahr vor der Finanzamtstür abzustellen und die Schlüssel beim zuständigen Beamten abgeben zu müssen. Der allgemeine Hinweis verursacht allenfalls ein kurzes Stutzen beim Kunden, die ausgemalte Geschichte hakt sich in seinem Gedächtnis fest. Bekannte Informationen als Aufhänger – das eigene Auto, das Finanzamt in der eigenen Stadt, der Weg nach Hause – führen unweigerlich zu bildlichen Vorstellungen.
Das Gedächtnis
Zur Erklärung unterscheiden Psychologen zwischen dem „episodischen“ und dem „semantischen“ Gedächtnis. Das „semantische“ Gedächtnis speichert allgemeines Wissen, also Daten und Fakten, mathematische Formeln ebenso wie Bedienungsanleitungen, die Hauptstädte Europas oder den Zugangscode an der Haustür. Das episodische Gedächtnis dagegen speichert – wie der Name schon sagt – einzelne Episoden, Ereignisse, also konkrete Erlebnisse. Das erste funktioniert nur mit viel Übung und Wiederholung, das zweite funktioniert wie von selbst. Deshalb vergessen Sie niemals, wie es war, als der Zugangscode Ihrer Haustür geändert wurde und Sie nachts um drei nicht in die eigene Wohnung kamen. Und deshalb vergessen Sie den neuen Code sofort wieder, wenn Sie ihn nicht mühsam auswendig lernen.
Schleichen Sie sich also ins episodische Gedächtnis Ihres Kunden und machen Sie sich unvergesslich!
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Zur Person
Andere reden nur drüber, Roger Rankel beherrscht ihn aus dem Effeff: umsatzstarken Vertrieb. Ob mitreißender Vortrag, 
praxisorientiertes Verkaufstraining, Coaching der Vertriebsmannschaft oder Einzelbegleitung: Mit Roger Rankel setzen Kunden auf garantierten Erfolg. Er steht für kommunikative Verkaufsförderung, für das strategisch durchdachte und erfolgsorientierte Verkaufsgespräch. Mehrfach ausgezeichnet, u. a. mit dem „Großen Preis des Mittelstands“ und dem „Internationalen Deutschen Trainingspreis“ gehört der Vertriebsexperte sowohl für DAX-Unternehmen als auch für erfolgsorientierte Klein- und Mittelständler zur ersten Wahl, wenn es um Kundengewinnung und nachhaltige Umsatzsteigerung geht. Zuletzt veröffentlichte der Bestsellerautor „Das kleine Buch zum großen Verkauf“. Das Wirtschaftsmagazin impulse bescheinigt ihm: „Die Zahl der Neukunden bei Rankels Schülern steigt im Schnitt um bis zu 24 Prozent “
